Erfolgreich in Gemeinschaftsverpflegung & Gastronomie

Eine alte Erkenntnis gilt auch für den Markt der Verpflegung Außer-Haus: Überdurchschnittlich erfolgreich sind jene Unternehmen, die wissen, unter welchen Bedingungen Küchenprofis produzieren, welche Vorgaben sie befolgen und welche Anforderungen ihre Handelspartner „Food & Equipment“ an sie stellen. Darüber hinaus müssen sie als Lieferanten die Wünsche und Vorstellungen der Gäste kennen, für die die Verantwortlichen professioneller Küchen ihre Verpflegungsleistung erbringen.

Rückwärts denken vom Gast zum Hersteller

Was erwarten

  • Gäste eines Betriebsrestaurants oder einer Mensa,
  • Patienten einer Klinik,
  • Bewohner eines Seniorenstifts oder
  • Besucher gastronomischer Betriebe, von Fine-Dining über Traditional, Fast-Casual bis zu Quick Service?

mm hilft seinen Kunden, diese Fragen zu beantworten und Vertriebs- und Marketingkonzepte zu erarbeiten, mit denen sie sich im Markt der Außer-Haus-Verpflegung verankern können, nicht von heute auf morgen, aber sukzessive. Besonders wichtig sind dabei Antworten auf folgende Fragen:

Warum soll eine Küchenchefin oder ein Einkäufer Produkte eines Herstellers einsetzen?

Welches Anwendungsspektrum deckt ein Sortiment ab? Wie werden die einzelnen Artikel verarbeitet? Sind sie besser als jene der Wettbewerber, gleich gut oder haben die anderen Vorteile? Welchen weiteren Nutzen zieht ein Küchenchef aus der Zusammenarbeit mit enem Partner (Beispiele: überdurchschnittliches Know-how, besonders hohe Flexibilität, Unterstützung bei VF-Aktivitäten etc.?).

Wie beurteilen Großküchenprofis Produkte & Dienstleistungen?

Wir unterstützen Sie bei internen Produktvergleichen, führen Workshops mit Küchenprofis durch, organisieren Produkttests in Küchen der Gemeinschaftsverpflegung (Krankenhäuser, Betriebsgastronomie, Mensen etc.), ggf. auch bei Herstellern von technischem Equipment (thermische Geräte, Schnellkühler, Speisenverteilsysteme etc.).

Sind Verkaufspreise marktgerecht?

Kauft ein Küchenchef ein Nahrungsmittel, wie hoch ist dann sein Wareneinsatz pro Portion? Unter welchen Voraussetzungen passt es in sein Budget? Bietet ein hochpreisiges Produkt Einsparmöglichkeiten und ist deshalb vielleicht sogar wirtschaftlicher als andere, wenn man alle Kosten berücksichtigt? Anmerkung: Dieses Thema  ist bei Food wie bei Equipment gleichermaßen relevant.

Welche Verkaufsargumente überzeugen?

Welche Argumente überzeugen, welche sind weniger relevant? Wir entwickeln mit unseren Kunden Argumentationen, mit denen die Mitarbeiter im Vertrieb u./o. Telefonverkauf Köche, Gastronomen und EinkäuferInnen in Großküchen und im Handel überzeugen.

Kennen Köche und Händler das Unternehmen?

Verwender müssen ein Sortiment kennen, erst dann haben seine Produkte eine Chance, in Großküchen verarbeitet zu werden. Hersteller, die nicht direkt vertreiben, müssen im Handel gelistet sein. Das ist eine zwingende Voraussetzung für den Verkauf in Küchen, reicht aber nicht aus. Ein Hersteller muss eine „Pull-Strategie“ entwickeln, um diesen Warenfluss in Gang zu setzen. Wir entwickeln kommunikative Maßnahmen, mit denen der Bekanntheitsgrad bei den Verwendern schrittweise aufgebaut bzw. erhöht wird, sodass sich die Artikel in den Lagern des Handels „drehen“.

Eine nicht unwichtige Frage richtet sich an den Hersteller selbst:

Welchen internen Stellenwert hat oder bekommt das Außer-Haus-Geschäft?

Verarbeiten Verwender ein Produkt häufig, kennen sie seine Eigenschaften ganz genau. Nicht selten haben sie Koch- oder Regenerierprozesse in ihren Geräten gespeichert, die dann nicht mehr passen, wenn sich ein Artikel auch nur geringfügig ändert. Vor allem bei etablierten Produkten müssen deshalb die Standards zuverlässig eingehalten werden. Akzeptieren alle Beteiligten im Haus eines Herstellers diese Position?

Anhand der Antworten auf diese und andere Fragen entwickeln wir gemeinsam Ihr Profil für den Außer-Haus-Markt bzw. schärfen es und unterstützen Sie ggf. bei dem internen Prozess, eine Foodservice-Überzeugung aufzubauen.